Viele Personal Trainer tun sich schwer damit, für ihre potenziellen Kunden sichtbar zu sein.
Und das bringt einige Probleme mit sich:
- Sie haben zu wenig Kundenanfragen…
- Sie bekommen Kopfschmerzen beim Erstellen der Beiträge für ihre Social Media Kanäle…
- Sie verbrennen sinnlos Geld für Werbeanzeigen…
- Sie bekommen kaum Weiterempfehlungen…
Wahrscheinlich kommen dir einige dieser Probleme sogar bekannt vor.
Und ich kann mich noch gut an die Zeiten zurückerinnern, als ich diese Probleme hatte.
Die gute Nachricht ist, dass ich heute den Grund kenne.
Hier ist er:
Potenzielle Kunden sind nicht für dich und deine Lösung aufgewärmt!
Was meine ich mit aufgewärmt?
Im Marketing spricht man davon, dass deine potenziellen Kunden einen Wärme- und einen Bewusstseinsgrad haben.
Diese entscheiden darüber, wie wahrscheinlich es ist, dass potenzielle Kunden mit dir Kontakt aufnehmen und deine Dienstleistung in Anspruch nehmen.
Hier ist ein kleines Beispiel zu den Wärmegraden:
Wenn du bei jemanden an die Tür klopfst, der dich nicht kennt und keine Ahnung hat, was du machst, ist sein Wärmegrad dir und deinem Angebot gegenüber eiskalt.
Und du kennst das sogar.
Dich hat in der Vergangenheit garantiert schonmal jemand angerufen oder angeschrieben und du hattest keine Ahnung wer es ist und worum es überhaupt geht.
In diesem Fall hat jemand Kaltakquise mit dir betrieben.
Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand in diesem Moment etwas kauft oder verkauft, ist extrem gering.
Kommen wir zu den Bewusstseinsgraden:
Im Grunde gibt es nur 5 dieser Bewusstseinsgrade.
#1 Unbewusst – Ein potenzieller Kunde hat keine Ahnung davon, dass er ein Problem hat, für das es eine Lösung gibt.
#2 Problembewusst – Ein potenzieller Kunde weiß, dass er ein Problem hat aber weiß nicht ob es dafür überhaupt eine Lösung gibt.
#3 Lösungsbewusst – Ein potenzieller Kunde weiß, dass er ein Problem hat und er weiß auch, dass es dafür eine Lösung gibt.
#4 Produktbewusst – Ein potenzieller Kunde weiß, dass er ein Problem hat und er weiß auch, dass du eine Lösung dafür hast.
#5 Vollbewusst – Ein potenzieller Kunde weiß, dass er ein Problem hat und er hat vollstes Vertrauen, dass du und dein Produkt das Problem lösen kann.
An dieser Stelle sollte dir auffallen, dass ein potenzieller Kunde zwar eiskalt sein kann, jedoch schon ein Problembewusstsein oder Lösungsbewusstsein besitzt.
In unseren Coachings erklären wir unseren Kunden, dass es am sinnvollsten ist, sich auf potenzielle Kunden mit Problem- oder Lösungsbewusstsein zu konzentrieren.
Das solltest du auch tun.
Es ist leichter diese potenziellen Kunden für dich und deine Lösung aufzuwärmen und darüber hinaus geht es viel schneller, bis ein Kauf zustande kommt.
Bleibt noch die Frage, wie du deine potenziellen Kunden jetzt am besten aufwärmst.
Hier sind 2 Schritte, die du tun musst und ein optionaler dritter Schritt, damit du deinen potenziellen Kunden im Gedächtnis bleibst und sie ordentlich aufwärmst.
Setzt du diese Schritte erfolgreich um, wirst du mehr Anfragen erhalten, dir beim Erstellen von Beiträgen leichter tun und solltest du bezahlte Werbung schalten, einen hohen ROAS (Return On Ad Spend) haben.
Ein besonderer Bonus, der sich darüber hinaus automatisch mit der Zeit einstellt, sind Weiterempfehlungen.
Schritt #1 – Finde deine Positionierung im Markt und erstelle eine passende Marktbotschaft
Wem willst du helfen, bei welcher Problemstellung und mit welchem Lösungsweg?
Und Nein, du willst nicht allen helfen (selbst wenn du es fachlich könntest).
Konzentriere dich auf einen Kunden (eine Zielgruppe), mit einem spezifischen Problem und löse es mit einem darauf basierenden Angebot.
Daraus ergibt sich automatisch deine Marktbotschaft.
So sieht das Ganze an unserem Beispiel aus:
„Wir helfen Personal Trainern dabei, dankbare Kunden zu gewinnen und so den monatlichen Umsatz zu erhöhen, durch den Fokus auf zielführende Strategien und Coaching auf Augenhöhe.“
Der Fokus liegt ausschließlich auf Personal Trainern, die sich schwer damit tun wertschätzende und dankbare Kunden zu gewinnen und Trainern, die ohne 24 Stunden Tage gut von ihrer Leidenschaft leben möchten. Um dies zu ermöglichen, haben wir unser einmaliges Coaching-Konzept entwickelt.
Schritt #2 – Habe einen roten Faden beim Kommunizieren deiner Marktbotschaft
Es ist wichtig, dass du beim Erstellen deiner Beiträge einen roten Faden hast.
Zum einen solltest du dich auf ein oder zwei Kanäle festlegen (solange du dein komplettes Marketing selbst übernimmst).
Zum anderen solltest du dir drei bis maximal fünf Themen vornehmen, die du behandelst und die relevant für deinen potenziellen Kunden sind.
Um bei unserem Beispiel zu bleiben:
Damit Personal Trainer dankbare Kunden gewinnen können, während sie gleichzeitig mehr Freizeit und Umsatz haben, konzentrieren wir uns auf folgende Themen.
Wir erstellen Artikel (wie diesen hier), Podcastfolgen und Videos zur Kundengewinnung, Angebotserstellung, Marketing und Mindset. Dabei konzentrieren wir uns auf ITunes, Facebook und LinkedIn.
Schritt #3 (optional) – Verstärke deine Marktbotschaft mit bezahlter Reichweite
Spätestens wenn du die ersten zwei Schritte richtig umgesetzt hast, solltest du nach und nach über die finanziellen Mittel verfügen, um dir Reichweite einzukaufen.
Du wirst feststellen, dass es immer wieder Beiträge gibt, die eine hohe Interaktion haben oder gut bei deinen potenziellen Kunden ankommen. Diese kannst du dann weiteren potenziellen Kunden anzeigen lassen.
Die Grundvoraussetzung für bezahlte Werbung ist, dass du deine Zahlen ganz genau kennst. Du darfst genau wissen, wie viel du für jeden neuen potenziellen Kunden ausgeben kannst, damit deine Werbung profitabel ist.
Das ist auch der Grund, warum wir unseren Kunden beibringen, wie sie ein hochpreisiges Angebot erfolgreich erstellen und verkaufen.
In unserem Fall zeigen wir Personal Trainern und Experten im Gesundheitsbereich, die ein Problembewusstsein besitzen unsere kostenlosen Inhalte und wärmen sie für uns und unsere Lösung auf.
Wenn sie mit diesen Inhalten interagieren, zeigen wir ihnen, wie sie mehr über uns und unser Coaching erfahren können.
Wir betrachten das Ganze als Investition statt als Ausgabe. Das solltest du auch tun.
