Verwirrst du deine Kunden, sobald du von deinem Angebot sprichst?

Ich meine…

… wir lieben unseren Job.

Wir lieben alle Aspekte am Personal Trainer Dasein. 

Zu unseren Lieblingsthemen ist nie zuvor jemand so tief in den Kaninchenbau gekrochen.

Aber warum kapieren das unsere potenziellen Kunden nicht? 

Oder noch schlimmer…

… warum sind sie verwirrt?

Die meisten Personal Trainer glauben, es reicht völlig aus über die Inhalte des Angebotes zu sprechen.

Und ich bin da keine Ausnahme.

In den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich…

… beraten bis zum Umfallen, bin dabei voll ins Detail gegangen, auf allen Social Media Kanälen, auf meiner Webseite und natürlich im Verkaufsgespräch.

Und obwohl das alles gezeigt hat, dass mich mein Job begeistert und ich liebe was ich tue, habe ich damit potenzielle Kunden verschreckt. 

Wie kann das sein?

Du verkaufst dem Kunden nur was er braucht aber nicht was er möchte!

Merkmal - Vorteil - Nutzen

Ich meine…

WIR wissen doch, was unsere Kunden brauchen. Come on!

Aber das ist problematisch, weil:

  • du dem Kunden indirekt das Gefühl gibst, ihn nicht richtig zu verstehen…
  • du damit Einwände provozierst, die gegen dein Angebot sprechen…
  • dein Kunde zu zweifeln beginnt, ob er es wirklich schaffen kann…

Kurz: Du gibst deinem Kunden nicht einmal die Chance bei dir anzufragen und sitzt er schon bei dir, versaust du so den Abschluss. 

Schließe die Augen und beantworte dir dabei diese Frage:

Tun Menschen in meinem direkten Umfeld Dinge, die sie nicht brauchen oder die sogar schlecht für sie sind?

Yup…

… erschreckend, oder?

Keine Ahnung was in deinem Kopf abging…

Ich sah einen großen roten Buchstaben und im nächsten Moment hat mich ein Clown angegrinst.

Am Ende wünschen wir uns Dinge aus emotionalen Gründen oder noch tiefer, wenn unser “Reptilien Gehirn” glaubt es ginge ums überleben. 

In den seltensten Fällen wollen wir etwas aus rein logischen Gründen.

Hast du Lust auf ein kleines Experiment? 

Gut.

Beobachte eine Woche lang eine deiner täglichen Gewohnheiten und ändere sie für ein anderes Ergebnis.​​​​​​​ Und hinterfrage zum Spaß auch gleich dein Kaufverhalten. Wie oft handelst du emotional und wie oft logisch.

Du wirst eine Menge lernen. Über dich und deine Kunden. Versprochen.

Kleiner Spoiler: Veränderung ist schmerzhaft und zum Teil auch angsteinflößend.

Deine Kunden (und ja, du auch) wollen ein anderes Ergebnis oder Resultat aber selten zum Preis der Veränderung. Da muss die Motivation schon groß genug sein.

Eine Sache steht fest…

… du kannst der beste Trainer weit und breit sein, mit dem geilsten Angebot und dem hochwertigsten Equipment.

Versuchst du jedoch weiterhin deinem Kunden nur das zu verkaufen, was er braucht, statt das, was er will, bist du geliefert.

Zeit das zu ändern!

Was musst du tun, um dein Angebot für die Kunden unwiderstehlich zu machen, ohne sie dabei zu verschrecken?

Nur 3 Wörter: Merkmal – Vorteil – Nutzen

Du kannst über die Merkmal – Vorteil – Nutzen Argumentation dein Angebot für deine potenziellen Kunden übersetzen.

Die Merkmal – Vorteil – Nutzen Argumentation (MVN) ist im Marketing und Vertrieb Anfängerwissen.  Grundschule – 1. Klasse. Selbstständige Personal Trainer tun sich da schon etwas schwerer.

Stell es dir so vor:

Dein Angebot hat bestimmte Eigenschaften. Je nachdem wie umfangreich es ist, um das Kundenproblem zuverlässig zu lösen, können es mal mehr oder weniger sein.

Diese Eigenschaften sind die Merkmale. Alle Merkmale können unterschiedliche aber auch gemeinsame Vorteile haben. Und es ergibt sich ein direkter Nutzen im Leben deiner Kunden über diese Vorteile.

Du musst “einfach” nur die Merkmale in Vorteile übersetzen und die Vorteile in den Nutzen für den Kunden. Das ist der ganze Trick dabei.

Kommunizierst du nur die Merkmale (wie 94% aller Personal Trainer), sagst du deinem Kunden was er braucht.

Kommunizierst du auch die Vorteile (wie 5% aller Personal Trainer), sagst du zumindest schon mal warum es vom Vorteil ist, das Merkmal zu nutzen.

Sprichst du dann aber noch den Nutzen an (wie 1% aller Personal Trainer), sagst du deinem Kunden exakt das, was er vom Merkmal hat und in der Regel ist es genau das, was er will.

Beispiel: MerkmalVorteilNutzen

Wir sprechen beim Merkmal vom Produktmerkmal. Was ist die besondere Eigenschaft von deinem Angebot, welches ein Problem deines Kunden mess- und spürbar lindert?

Oder welcher Teilschritt sorgt dafür, dass dein Kunde seinem Ziel näher kommt?

Möchte dein Kunde Muskulatur aufbauen, ist ein “eigens auf dich angepasster Trainingsplan” ein Merkmal deines Angebotes.  

Es ist ein wichtiger Bestandteil im Angebot aber in den Augen des Kunden ist ein eigener Trainingsplan noch kein starker Motivator.

Liste alle Merkmale oder Einzelschritte deines Angebotes auf, um selbst mehr Klarheit über dein Angebot zu bekommen und um die Grundlage zu schaffen davon Vorteile und Nutzen abzuleiten. 

Sicher erkennst du an dieser Stelle auch, wie ein ordentliches Angebot dir das Leben erleichtert, im Gegenzug zu einem kompletten Bauchladen an Angeboten.

Beispiel: MerkmalVorteilNutzen

Es ergibt sich aus jedem Produktmerkmal mindestens ein Produktvorteil. Du hast einen bestimmten Schritt oder einen bestimmten Bestandteil ja schließlich aus irgendeinem Grund im Angebot, oder?

Wie du siehst, helfen dir diese Überlegungen auch, wirklich nur die Schritte oder Bestandteile in dein Angebot aufzunehmen, die für die Lösung des Kundenproblems notwendig sind.

Zu viele Trainer blasen ihre Angebote künstlich auf, ohne es zu merken. Besonders anfällig sind hier die sogenannten Kurs-Hopper, die eine Weiterbildung nach der anderen besuchen, mit zum Teil völlig gegenläufigen Inhalten. Ja, Overcoaching hat einen Namen…

Am Beispiel des “eigens auf dich angepasster Trainingsplan” ergibt sich der Vorteil, dass du “Zeit im Training sparst” und “schneller sichtbare Muskulatur aufbaust”.

Zeit zu sparen und Muskulatur aufzubauen, motivieren definitiv stärker als ein individueller Trainingsplan. Merkmale und die sich daraus ergebenden Vorteile sind im ersten Moment wichtiger für DICH als für deinen Kunden, um ein gescheites Angebot zu erstellen.

Nimm die Liste der Merkmale und leite die sich daraus ergebenden Vorteile ab. Bilde folgende Sätze, damit du ein besseres Gefühl bekommst, wie du das Ganze dann mit deinem Kunden kommunizieren kannst.

Du hast [Vorteil] durch [Merkmal] – Du sparst Zeit im Training und baust schneller Muskulatur auf, durch den eigens auf dich angepassten Trainingsplan.

Beispiel: MerkmalVorteilNutzen

Der eigentliche Spaß beginnt beim Nutzen für den Kunden. Hier zeigt sich auch wie gut du deinen Kunden wirklich kennst. Denn was für den einen Kunden einen extremen Nutzen darstellt, kann für einen anderen Kunden komplett irrelevant sein. 

Dass der Kunde den Nutzen oft selbst nicht genau ausdrücken kann, ist eine weitere Herausforderung. Deswegen weisen wir auch immer wieder darauf hin, dass du deinen Kunden besser kennen musst als er sich selbst kennt.

Bleiben wir beim Kunden der Muskeln aufbauen möchte. Die entscheidende Frage an dieser Stelle ist, warum der Kunde Muskeln aufbauen möchte.

Er kennt bereits die Vorteile, die ein individueller Trainingsplan für ihn hat. Je nachdem wie der Kunde tickt, kann er den Nutzen der Vorteile für sich bereits ableiten. Möglicherweise aber auch nicht. 

Vielleicht ist er Single und möchte attraktiver auf das andere Geschlecht wirken oder er war in der Vergangenheit Top in Form und möchte jetzt wieder mehr wie früher sein – sich mehr wie früher fühlen.

Wir wissen es nicht zu 100 Prozent. Und es gibt noch viele weitere Möglichkeiten für spezifischen Kundennutzen beim Vorteil Muskelaufbau.

Hier ist eine Übung für dich. Solltest du Kinder haben, kennst du sie bereits oder hast sie unbewusst mehrfach durchlaufen. Die Übung heißt “5 x Warum”.

Nimm dir deine Liste mit Vorteilen und frag dich warum ein Kunde diesen Vorteil haben will. Wenn du eine Antwort hast, nimmst du sie und fragst dich wieder, warum ein Kunde “das” haben möchte. Und so weiter, bis du fünfmal nach dem Warum gefragt hast. 

Es wird diesmal nicht so leicht, wie mit den Kids. Das verspreche ich dir. Ein faules “Deshalb” oder “Darum” bringen dich hier nicht weiter.

Wir verbringen in unserem Coaching viel Zeit bei dieser Aufgabe, weil sie unter anderem dafür sorgt, wie erfolgreich die spätere Kundengewinnung sein wird.

Hast du dieses Rätsel dann einmal bei deinen Kunden geknackt, kannst den Nutzen über ein unwiderstehliches Bild seiner Zukunft für ihn malen.

Stell dir vor…

… wie dich potenzielle Kunden auf Social Media anschreiben und es kaum erwarten können, mehr über dein Angebot zu erfahren oder sie vor dir sitzen und darauf brennen, das Training mit dir zu starten, ohne beim Preis mit der Wimper zu zucken. 

Weil du genau weißt, was sich dein Kunde wirklich wünscht und du über die Merkmal – Vorteil – Nutzen Argumentation in der Lage bist, genau das klar und deutlich zu kommunizieren.

Letztendlich erkennen die meisten Personal Trainer, dass sie ihre Fähigkeiten in diesem Bereich schärfen müssen, um mehr Kunden gewinnen zu können.

Also… mach dein Angebot unwiderstehlich für deinen Kunden und sage ihm ganz genau was er davon haben wird.

Merkmal - Vorteil - Nutzen

Und falls du Lust darauf hast, das Ganze mit uns gemeinsam auszuarbeiten, sichere dir einfach einen Platz in einer kostenlosen Brainstorming-Session.

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Sebastian
Sebastian

Sebastian hilft Personal Trainern dabei, endlich im Business voranzukommen und neue Kunden zu gewinnen durch effektive Maßnahmen zur Erhöhung der Reichweite & Sichtbarkeit und gezielter Angebotserstellung.