“Gibt’s Bananen oder was?” 

Diesen Spruch hörst du hier in Erfurt (und wahrscheinlich in allen neuen Bundesländern), wenn du in einer Warteschlange anstehst.

Und obwohl ich noch zu klein war oder es verdrängt habe, hat sich der Spruch bei mir eingebrannt.

Ich sehe eine Warteschlange…

Ich denke an Bananen… 

Verknappung war der Grund für die Warteschlangen im regionalen Konsum.

Zu diesen Zeiten war der Mangel noch real. 

Zum Glück gibt es heute alles im Überfluss (auch wenn der Ein oder Andere manchmal den Kopf verliert und das Klopapier vorübergehend ausgeht).

Genug von Bananen und Klopapier.

Aber bleiben wir noch ein bisschen bei Warteschlangen. 

Was kannst du tun, um für deine Dienstleistung als Personal Trainer eine Warteschlange zu erzeugen, ohne auf künstliche Verknappung setzen zu müssen? 

Um über erfolgreiche Kundengewinnung einen regelmäßigen Strom an Einnahmen und Kundenergebnissen zu produzieren?

Die meisten Personal Trainer glauben, dass…

  • sie ihre Preise senken oder sich zumindest der Konkurrenz anpassen müssen.
  • sie sich breiter aufstellen oder zumindest für jeden Kundenwunsch ein eigenes Angebot erstellen müssen.
  • sie noch mehr fachliche Weiterbildungen besuchen müssen oder zumindest einige Lizenzen mehr an der Wand brauchen.
  • sie nur noch ein bisschen mehr die Webseite optimieren müssen, so wie in den letzten Wochen und Monaten.

Und ich kann diese Gedankengänge sehr gut nachvollziehen. Ich hatte sie selbst zu Beginn meiner Selbstständigkeit als Personal Trainer.

Aber wenn es wirklich “so einfach” wäre, wären ja alle selbstständigen Personal Trainer mit dieser Vorgehensweise ausgebucht, hätten Kunden ohne Ende und hohe monatliche Umsätze. Und wir wissen beide, wie es in Wirklichkeit aussieht.

Und ja, einige dieser Trainer haben Kunden ohne Ende aber die monatlichen Umsätze im Verhältnis zur verbleibenden Freizeit, ist fragwürdig.

Auf diesem Weg bleibt dein Business immer ein Hobby, selbst wenn du rund um die Uhr darin arbeitest. Und hier spreche ich aus schmerzlicher Erfahrung.

Der schnellste Weg aus einem Hobby ein Business zu machen, ist den Kunden in den Fokus zu stellen.

Und das raten nicht nur erfolgreiche Personal Trainer ihren Kollegen über Kundengewinnung, sondern jeder der etwas von erfolgreichen Businessaufbau verstanden hat. 

Als ich vor 10 Jahren vor der Herausforderung der Kundengewinnung stand, habe ich gegoogelt was das Zeug hält. 

Und alles, was ich gefunden habe, war welche Maßnahmen es zur Kundengewinnung gibt, aber nicht was im Vorfeld dafür notwendig ist, damit diese Maßnahmen zünden können. 

Daher verstehe ich es auch, wenn sich selbstständige Personal Trainer so schwer mit dem Thema tun. 

Ich habe so ziemlich alles probiert, was mir Google ausgespuckt hat. Aber wenn die Vorarbeit nicht passt, sind die Maßnahmen wertlos oder verbrennen unnötig viel Zeit und Geld.

Es poppen übrigens mittlerweile 2.100.000 Suchergebnisse auf, wenn du bei Google Kundengewinnung eingibst. Du kannst ja selbst mal schauen, in wie vielen dieser Suchergebnisse der Kunde im Mittelpunkt steht.

Die Chancen stehen hoch, dass du sie am Ende an einer Hand abzählen kannst.

Betrachtest du dann das Ganze und siehst welche Auswirkungen es hat, tut es fast ein bisschen weh.

Neben ausbleibenden Kunden und Umsatz findest du dich zusätzlich im Hamsterrad wieder: 

  • weil du auf allen Social Media Kanälen gleichzeitig Beiträge erstellst, ohne zu wissen, ob deine potenziellen Kunden dort überhaupt online sind…
  • weil du noch mehr Zeit damit verbringst deine Webseite zu “optimieren”, tonnenweise Inhalte erstellst, ohne klare Struktur und Ziel…
  • weil du das bisschen Geld was noch da ist, in Werbeanzeigen verbrennst, ohne überhaupt zu wissen, wem du helfen möchtest, bei welchem Problem und mit welcher spezifischen Lösung…
  • weil du langsam selbst das Gefühl bekommst und glaubst, dass Hustle & Struggle bei einer Selbstständigkeit dazugehören. (Das ist übrigens die traurigste Konsequenz von allem.)

Es wird Zeit aus diesem Hamsterrad auszubrechen.

Hier sind 3 Punkte, die alle erfolgreichen Personal Trainer bei der Kundengewinnung verstanden haben und was auch du für dein Business nutzen kannst, um den Hobbystatus endlich loszuwerden.

Alle Punkte haben gemeinsam, dass du den Kunden in den Fokus stellst.

#1 Kennen – Menschen wollen verstanden werden

„Ich glaube daran, dass das größte Geschenk, das ich von jemandem empfangen kann, ist, gesehen, gehört, verstanden und berührt zu werden. Das größte Geschenk, das ich geben kann, ist, den anderen zu sehen, zu hören, zu verstehen und zu berühren. Wenn dies geschieht, entsteht Kontakt.“

Virginia Satir

Wenn wir uns verstanden fühlen, entsteht ein Gefühl von Sicherheit und wir haben das Gefühl nicht allein zu sein. Mit all unseren Problemen, Bedürfnissen und Wünschen. 

95 Prozent der aktuellen Direktnachrichten, die in meinem Postfach landen, sind ein gutes Beispiel, wie es aussieht, wenn sich jemand keine Zeit nimmt, mich besser kennenzulernen.

Es kommt weder das Gefühl auf, dass sich jemand mit meiner Situation ernsthaft auseinandergesetzt hat, noch das überhaupt Interesse daran besteht sie in Zukunft besser verstehen zu wollen. 

Das einzige Gefühl, das aufkommt ist – Kauf mein Zeug… ich bin der Geilste. Perfekte Fallbeispiele von kurzfristigem Denken und definitiv nicht die Vorgehensweise von langfristig erfolgreichen Menschen.

Was kannst du tun, um deine Kunden besser zu verstehen? 

Versetz dich in die Lage deines Kunden. Versuche ihn und seine Situation zu verstehen. Mit welchen Problemen schlägt er sich herum. 

Wie schränken diese Probleme seine Lebensqualität Tag für Tag ein? Und was wünscht er sich sehnlichst. Wie würde sein Tag aussehen, wenn er diese Probleme nicht mehr hätte?

Und welche Merkmale deines Angebotes lösen die Probleme deines Kunden? Erfolgreiche Trainer kennen ihre Kunden in und auswendig. Meistens besser als die Kunden sich selbst kennen.

Unsere Traumkunden Checkliste ist eine kleine Starthilfe. Von dort aus kannst du immer tiefer in die Welt deines Kunden eintauchen.

#2 Verbinden – Menschen kaufen mit ihrem Herz

Menschen kaufen von Menschen, sie wollen nicht noch mehr über ein weiteres Produkt erfahren – sie wollen mehr über den Menschen, die Vision oder die Ergebnisse hinter dem Produkt erfahren (bevor sie kaufen).

Menschen wollen so sein, wie andere Menschen. Sie wollen einen anderen Lebensstil. Und sie wollen die Ergebnisse, die sie damit verkörpern. 

Dabei wollen sie ihren Werten treu bleiben oder sie zum ersten Mal voll ausleben können.

Gute Beispiele, bei denen du viel lernen kannst, sind Firmen wie, Red Bull, Nike oder Apple.

Hier stehen nicht die Produkte im Vordergrund, sondern die dahinter liegenden Visionen, ein bestimmter Lebensstil oder besondere Werte.

Besuche einfach mal das Instagram Profil von Red Bull und zähle die Red Bull Dosen und Logos auf den Vorschaubildern.

Und wenn du dir die Beiträge ansiehst, achte mal auf die Gefühle und Emotionen, die sie bei dir auslösen.  

Das Ganze funktioniert nicht nur bei großen Unternehmen. Es funktioniert bei jedem, weil wir als Menschen so funktionieren. 

Beantworte dir folgende Fragen: 

Wo kommst du her? Wie sieht deine Herkunftsgeschichte aus? Mit allen Hürden, die du meistern musstest und was hat das mit dir gemacht?

Wo willst du hin? Was willst du in dieser Welt für deine Kunden und dich verändern? Welche Delle willst du ins Universum hauen?

Was sind deine 3 Kernwerte oder die deines Angebotes? Und vor allem, für welche Werte stehst du nicht?

Wie fühlt es sich an, wenn jemand dein Angebot in Anspruch genommen hat und die versprochenen Resultate in seinem Alltag erlebt?

Die Antworten auf diese Fragen werden dir helfen, deine Botschaft besser nach außen zu tragen und eine starke Verbindung zu den richtigen Kunden für dein Angebot aufzubauen.

#3 Vertrauen – Menschen brauchen Zeit und finden den Zugang über hohen Wert und Nutzen

Vertrauen ist die Grundlage einer Beziehung. Ja, auch einer Geschäftsbeziehung. 

Und Vertrauen aufzubauen, braucht Zeit. Je nach Umfang der Beziehung braucht es auch einmal etwas länger. 

Und hier zeigt sich auch, wer ein kurzfristiges Hobby gestartet hat oder ein langfristiges Business aufbaut. 

Ein guter Weg Vertrauen schnell aufzubauen, ist etwas zu geben, ohne direkt eine Gegenleistung zu verlangen.

Das Beispiel mit den Direktnachrichten zeigt auch hier wieder, warum es schwer ist, über diese Vorgehensweise echte Beziehungen aufzubauen. 

Und wenn die Beziehung nur darüber aufgebaut wurde, dass ein Trigger ausgelöst wird, mit “HEY, haste noch Platz für 20 neue Kunden diesen Monat?” oder “HEY, ich bin der Prinz und hab’s voll drauf und du kannst nichts und deswegen musst du bei mir kaufen!”

… wie viel Tiefgang wird diese Beziehung wohl haben?

Im Ernst. Coaching auf Augenhöhe sieht unserer Meinung nach anders aus. 

Zum Glück bekomme ich auch coole Direktnachrichten. Immerhin 5 Prozent aller Nachrichten. Das lässt mich hoffen. 

Und am Ende sind ja nicht die Direktnachrichten das Problem, sondern die Anwendung.

Direktnachrichten funktionieren ausgezeichnet, wenn du diese 3 Punkte beherzigst.

Diesen Link schicke ich übrigens den anderen 95 Prozent: https://amzn.to/3eicr4Q 

Mach gerne mit. Mit Wiederholung lernt es sich schneller. Wenn mehr Leute so antworten, hinterfragen sie vielleicht ihre Vorgehensweise. Diese Antwort kannst du direkt Copy Pasten. “Vielen Dank für deine Nachricht. Check diesen Link mal aus (https://amzn.to/3eicr4Q) ich glaube, er wird dir wirklich sehr weiterhelfen. Beste Grüße”

Was kannst du machen, um echten Mehrwert und Nutzen aufzubauen?

Ein Weg ist über wertvolle Social Media Beiträge in Text- oder Video-Format, oder Artikel, wie diesen hier, einen Mehrwert zu bieten. Es gibt zig Möglichkeiten in Vorleistung zu gehen, um deinen Kunden direkt zu helfen.

Wir nehmen uns zum Beispiel in Brainstorming-Sessions immer wieder mindestens eine Stunde Zeit, um Fragen zu beantworten und gemeinsam zu schauen, was aus unserer eigenen Erfahrung als Personal Trainer und aus den Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit weit über 100 selbstständigen Personal Trainern, die nächsten logischen Schritte sein sollten, um weiterzukommen.

Verinnerlichst du dir diese 3 Punkte, hast du alles was es für eine erfolgreiche Kundengewinnung benötigt. 

Und alle anderen Maßnahmen funktionieren dann auch.

Kundenstamm und Umsätze steigen und du überlässt dem Hamster das radeln:

  • weil du auf den richtigen Kanälen gezielte, wirkungsvolle Beiträge erstellst, denn du weißt, wo und wann dein Traumkunde online ist…
  • weil du keine Zeit mehr verbrennst, um deine Webseite zu optimieren, denn du kennst die Texte, die dein Traumkunde lesen möchte und diese haben eine klare Struktur und ein Ziel…
  • weil du, neben gut funktionierenden organischen Beiträgen, auch gezielt Geld in bezahlte Werbeanzeigen investieren kannst, denn du weißt, wie du deinen Traumkunden mit seinen Problemen weiterhelfen kannst.
  • weil du das Gefühl und die Gewissheit hast, dass es auch einen smarten Weg gibt deine Selbstständigkeit zu leben, denn du investierst die Zeit clever und machst die richtigen Dinge einmal ordentlich, um für deine Kunden einen echten Unterschied zu machen.
  • weil du deinen Kunden genau kennst, du eine echte Beziehung zu ihm aufbaust und darüber sein Vertrauen gewinnst.

Ein Business hat übrigens nur eine Daseinsberechtigung. Den Kunden genau zu kennen, eine echte Beziehung und Vertrauen zu ihm aufzubauen und um darüber gezielt sein Problem lösen zu können. Also maximalen Nutzen für den Kunden.

Ein Hobby hast du nur zum Spaß.

Mach dir diesen Unterschied immer wieder bewusst…

… ich gehe jetzt Bananen kaufen.

Kundengewinnung


Sebastian
Sebastian

Sebastian hilft Personal Trainern dabei, endlich im Business voranzukommen und neue Kunden zu gewinnen durch effektive Maßnahmen zur Erhöhung der Reichweite & Sichtbarkeit und gezielter Angebotserstellung.