Falls du potentielle Interessenten im Verkaufsgespräch zu Kunden machen möchtest, dann bist du ganz sicher mit Situationen vertraut, wie diesen hier:
- Der potentielle Kunde lehnt ab, weil er deinen Preis zu hoch findet.
- Der Abschluss scheitert kurz vor dem Ende, weil der Interessent noch mit seinem Partner reden will.
- Du gibst auf, weil sich dein Gegenüber aufregt und sich von dir unter Druck gesetzt fühlt.
- Du hörst immer wieder von Interessenten, dass sie noch eine Nacht drüber schlafen müssen, sich aber dann ganz sicher bei dir melden (was sie natürlich nicht tun).
Na, kommt dir das bekannt vor?
Wenn es dir wie den meisten Personal Trainern geht, dann wirst du immer wieder mit Situationen wie diesen konfrontiert werden.
Und das hat einen Grund:
Du handelst im Verkaufsgespräch genau wie deine potentiellen Kunden!
Denk einmal darüber nach: Wie oft hattest du in der Vergangenheit bereits Probleme damit Kunden abzuschließen, nur weil du selbst bei Verkaufsgesprächen so agierst?
Du musst dieses Problem mit deinem eigenen Verhalten im Verkaufsgespräch ein für alle mal lösen, wenn du wirklich langfristig Interessenten zu Kunden für dein hochpreisiges Angebot machen möchtest.
Warum ist das so wichtig?
Hier ist das Problem:
Dein eigenes Kaufverhalten nicht zu hinterfragen, ist der Hauptfaktor dafür, das 95 Prozent aller Personal Trainer niemals hohe vier- bis fünfstellige Umsätze im Monat verdienen. Ganz einfach deshalb, weil sich dieses Verhalten bei Interessenten widerspiegelt, was verhindert, erfolgreich abzuschließen.
Es ist deshalb für dich von entscheidender Bedeutung, dein Kaufverhalten zu ändern, um endlich potentielle Interessenten für dein hochpreisiges Angebot zu gewinnen!
Hier sind 5 Schritte, wie du mehr Abschlüsse im Verkaufsgespräch erzielen wirst
Aufgrund der zahlreichen Coachings in den letzten Monaten, um Personal Trainern wie dir dabei zu helfen, erfolgreich im Verkaufsgespräch zu agieren, kann ich jetzt die 5 Schritte zeigen, die dir dabei helfen werden, zukünftig mehr Abschlüsse zu machen.
#1 Sei selbst bereit angemessen zu bezahlen
Du bist der Erste der nach einem Rabatt fragt? Kein Preis ist für dich selbstverständlich, bevor du nicht mindestens einmal versucht hast ihn ordentlich herunterzuhandeln?
Solange du nicht selbst bereit bist, angemessene Preise für Dienstleistungen zu zahlen, wirst du auf Interessenten stoßen, die deine Preise als Personal Trainer zu hoch finden.
#2 Höre auf zu glauben, deine Dienstleistung wäre teuer
Du glaubst ein Transformationsweg für 2000 – 4000 € zu verkaufen, wäre zu teuer? Unabhängig davon, dass diese Preise für diese Laufzeiten, die es braucht, um ein Kundenproblem ernsthaft zu lösen, völlig realistisch sind, wenn du überlegst, dass ein Kunde mitunter mehrfach die Woche zu dir ins Training kommt, lass diesen Satz hier einmal auf dich wirken.
Du bist im Nachteil, wenn dein Angebot teurer ist, als das, was du jemals selbst für ein Angebot gezahlt hast. Wenn dein Paket 3000 € kostet aber das teuerste Coaching, dass du je selbst gebucht hast, weniger als 3000 € war, wirst du dir zu Beginn schwer damit tun diesen Preis für deine Dienstleistung im Verkaufsgespräch durchzusetzen.
#3 Triff schnelle Entscheidungen
Diese Fähigkeit unterscheidet finanziell erfolgreiche Menschen von denen, die Pleite sind. Schnell Entscheidungen treffen zu können und die volle Verantwortung dafür zu übernehmen, ist eine der wertvollsten Fähigkeiten, die du entwickeln kannst.
Schiebst du Dinge immer auf den nächsten Tag, musst über alles noch eine Nacht schlafen oder jemand anderen ständig vorher um Erlaubnis fragen, hast du verloren. Du bist tatsächlich nicht handlungsfähig. Und das Schlimmste dabei ist, dass du im Verkaufsgespräch Verständnis dafür haben wirst, wenn ein Kunde einen dieser Vorwände bringt.
#4 Kämpfe um deinen Interessenten
Du bist angetreten, um Menschen mit deiner Leidenschaft zu helfen. Dann kämpfe auch um deine potentiellen Kunden und gib sie nicht gleich auf, beim geringsten Widerstand. Frag dich: Was ist das schlimmste Szenario, dass meinem potentiellen Kunden passieren kann, wenn er nicht kauft?
Du kennst die Antworten! Krankheiten, Schmerzen, weniger sozialer Kontakte und Lebensfreude, Verlust von jeglichem Selbstvertrauen und Selbstwert. Kämpfe um die Menschen, denen du mit deinem Wissen helfen kannst und hilf ihnen die richtige Entscheidung zu treffen!
#5 Freue dich über emotionale Reaktionen im Verkaufsgespräch
Wenn Interessenten emotional werden, sind sie kurz davor zu kaufen. An dieser Stelle wissen wir, wie schwer es ist, eine Entscheidung zu treffen. Sich zu einer wichtigen Entscheidung durchzuringen, bei der es um ein paar tausend Euro geht, ist anstrengend.
Wenn du den Nutzen für den Kunden klar kommuniziert hast, er Vertrauen in dich und deine Methode hat und sich auch vorstellen kann, dass er es schaffen kann, stehen die Chancen hoch, dass er sich für dich entscheidet. Und sollte er es in diesem Moment noch nicht schaffen eine Entscheidung zu treffen, ist das auch in Ordnung.
Es hat nichts mit dir zu tun und es bedeutet nicht, dass er sich gegen dich entschieden hat. Wichtig ist das du Raum gibst und weiter an der Möglichkeit festhältst, dass ihr zusammen die Herausforderungen lösen könnt.
Das ist alles – mehr musst du nicht tun, um zukünftig mehr Abschlüsse im Verkaufsgespräch zu erzielen!
Es liegt eigentlich auf der Hand:
Sobald du die Schritte umsetzt und dein eigenes Verhalten anpasst, passiert es dir nicht mehr, dass Interessenten nicht mehr bei dir kaufen wollen oder deine Preise zu hoch finden. Das wird automatisch dazu führen, dass du mit deiner Leidenschaft mehr Menschen helfen kannst und im Umkehrschluss hohe vier- bis fünfstellige Umsätze mit deiner Selbstständigkeit als Personal Trainer verdienen kannst!
Wir haben diese Vorgehensweise bereits sehr erfolgreich mit anderen Personal Trainern umgesetzt und genau damit sehr gute Ergebnisse erzielt.
Erst im Januar ist es unserem Klienten Willi Dohmen von WD-Personal Training auf diese Weise gelungen, einen fünfstelligen Umsatz mit einem hochpreisigen Angebot zu erzielen, ohne das die Interessenten drüber schlafen mussten oder den Preis zu hoch fanden.
Wenn du diesen Artikel liest, dann gehe ich davon aus, dass du ein Personal Trainer bist, der mit seiner Leidenschaft Menschen helfen möchte und der im Gegenzug dafür angemessen bezahlt wird.
Nun, falls das auf dich zutrifft, dann wirst du definitiv davon profitieren, die 5 Schritte, die ich dir eben gezeigt habe, auch für dich umzusetzen, um deinem Ziel ein großes Stück näher zu kommen.
Wie auch immer – wir beide wissen, dass es mit dem Lesen eines einfachen Artikels über mehr Abschlüsse beim Verkaufsgespräch nicht getan ist.
Wenn du sofort Ergebnisse haben willst, dann habe ich einen Vorschlag für dich.
Schau dir das kurze Video an, in dem dir Katja verrät was es für Möglichkeiten gibt:
Wir werden dir kostenlos dabei helfen mehr Erfolge in deinem Personal Trainer Business zu haben – alles, was du dafür tun musst, ist auf diesen Link zu klicken und dich für eine Brainstorming-Session zu bewerben.
Wir freuen uns darauf, dich schon bald persönlich beraten zu dürfen!
